Franchise : Droit d’entrĂ©e, comment payer le juste prix ?

Rejoindre une enseigne implique le plus souvent de payer un droit d’entrée, pour jouir de son nom et exploiter son savoir-faire. Pourquoi ? Combien ? Et quels services le franchisé peut-il vraiment attendre en retour ?
Appelée aussi redevance initiale forfaitaire (RIF), le droit d’entrée est le montant qu’un candidat doit verser à une enseigne pour intégrer son réseau. Il est fonction de la notoriété de la marque visée, mais aussi des services apportés par le franchiseur à son nouvel adhérent. Et quasiment incontournable en franchise, les formules avoisinantes (concession, commission-affiliation, licence de marque …) se révélant elles, en revanche, plus souples à cet égard.

Selon l’enquête menée début 2011 par Franchise Magazine, 448 des 507 enseignes s’affichant en phase de recrutement prélèvent un droit d’entrée. Cela représente 88 % d’entre elles. Logique, selon l’avocat Jean-Baptiste Gouache, qui rappelle qu’outre l’achat d’un nom et la transmission d’un savoir-faire, la RIF doit aussi couvrir « tous les coûts que le franchiseur aura exposé pour de doter des outils de la franchise : concept magasin, manuel opératoire, document d’information précontractuel (DIP), modèle de contrat, supports de recrutement, développeurs, etc. »
Ce droit d’entrée s’établit en moyenne à 17 150 euros. Un montant jugé « raisonnable » par les experts. Toutefois, plusieurs réseaux s’en écartent. Près d’un tiers d’entre eux demandent ainsi moins de 10 000 €. Un montant trop bas pour être honnête ? Pas forcément… D’abord parce qu’un franchiseur peut se rémunérer ailleurs : sur ses marges produits ou grâce à des royalties plus élevées, par exemple. Encore faut-il qu’il se montre, alors, très transparent sur ce point. « Attention au cadeau empoisonné », prévient Olga Romulus (Fiducial).
Et puis, il y a le cas des jeunes enseignes. Souvent, on le sait, celles-ci démarrent avec un droit d’entrée peu élevé, conscientes, explique l’expert-comptable, « que leurs premiers franchisés vont essuyer les plâtres et prennent un risque ». Quitte à l’augmenter plus tard, quand leur concept devient plus consistant et leur marque plus vendeuse.

D’un extrême à l’autre, une douzaine d’enseignes réclame 50 000 € ou plus de redevance initiale forfaitaire. Une manière pour les franchiseurs d’écarter d’emblée les candidats qui n’auraient pas les reins assez solides, mais pas seulement.

« Dans la restauration, par exemple, la tĂŞte de rĂ©seau apporte souvent beaucoup plus que son simple concept : son savoir-faire immobilier pour trouver et nĂ©gocier le bon local, une formation et une assistance Ă  l’ouverture soutenues… Il est dès lors normal que le droit d’entrĂ©e y soit Ă©levé », remarque Jean-Baptiste Gouache.

Et l’avocat insiste : « Un droit d’entrée n’est jamais cher en soi. Il est cher si les services offerts en échange ou la rentabilité du concept sont insuffisants ».

D’oĂą l’importance d’enquĂŞter de manière poussĂ©e auprès de l’enseigne quant Ă  ce qu’elle propose. Le contrat de franchise doit normalement causer le droit d’entrĂ©e, c’est-Ă -dire en lister prĂ©cisĂ©ment les contreparties. S’il n’est pas clair Ă  ce sujet, des explications doivent ĂŞtre demandĂ©es.

Meilleur indicateur encore, celui de la satisfaction des franchisés du réseau déjà installés (leurs coordonnées doivent figurer dans le DIP) : l’accompagnement dont ils bénéficient et leur réussite économique sont-ils à la hauteur du montant investi ?

Inutile, en revanche, d’essayer de négocier son droit d’entrée. Dans une grande majorité des cas, il a été calculé par des spécialistes, sur la base de critères sérieux et réfléchis. Et comme le rappelle Jean-Baptiste Gouache, « la franchise est un contrat d’adhésion. On n’en discute pas les modalités financières ; on les accepte ou pas ».

Auteur : Olivia Leroux, Franchise-Magazine