Franchise : Droit d’entrée, comment payer le juste prix ?

Rejoindre une enseigne implique le plus souvent de payer un droit d’entrée, pour jouir de son nom et exploiter son savoir-faire. Pourquoi ? Combien ? Et quels services le franchisé peut-il vraiment attendre en retour ?
Appelée aussi redevance initiale forfaitaire (RIF), le droit d’entrée est le montant qu’un candidat doit verser à une enseigne pour intégrer son réseau. Il est fonction de la notoriété de la marque visée, mais aussi des services apportés par le franchiseur à son nouvel adhérent. Et quasiment incontournable en franchise, les formules avoisinantes (concession, commission-affiliation, licence de marque …) se révélant elles, en revanche, plus souples à cet égard.

Selon l’enquête menée début 2011 par Franchise Magazine, 448 des 507 enseignes s’affichant en phase de recrutement prélèvent un droit d’entrée. Cela représente 88 % d’entre elles. Logique, selon l’avocat Jean-Baptiste Gouache, qui rappelle qu’outre l’achat d’un nom et la transmission d’un savoir-faire, la RIF doit aussi couvrir « tous les coûts que le franchiseur aura exposé pour de doter des outils de la franchise : concept magasin, manuel opératoire, document d’information précontractuel (DIP), modèle de contrat, supports de recrutement, développeurs, etc. »
Ce droit d’entrée s’établit en moyenne à 17 150 euros. Un montant jugé « raisonnable » par les experts. Toutefois, plusieurs réseaux s’en écartent. Près d’un tiers d’entre eux demandent ainsi moins de 10 000 €. Un montant trop bas pour être honnête ? Pas forcément… D’abord parce qu’un franchiseur peut se rémunérer ailleurs : sur ses marges produits ou grâce à des royalties plus élevées, par exemple. Encore faut-il qu’il se montre, alors, très transparent sur ce point. « Attention au cadeau empoisonné », prévient Olga Romulus (Fiducial).
Et puis, il y a le cas des jeunes enseignes. Souvent, on le sait, celles-ci démarrent avec un droit d’entrée peu élevé, conscientes, explique l’expert-comptable, « que leurs premiers franchisés vont essuyer les plâtres et prennent un risque ». Quitte à l’augmenter plus tard, quand leur concept devient plus consistant et leur marque plus vendeuse.

D’un extrême à l’autre, une douzaine d’enseignes réclame 50 000 € ou plus de redevance initiale forfaitaire. Une manière pour les franchiseurs d’écarter d’emblée les candidats qui n’auraient pas les reins assez solides, mais pas seulement.

« Dans la restauration, par exemple, la tête de réseau apporte souvent beaucoup plus que son simple concept : son savoir-faire immobilier pour trouver et négocier le bon local, une formation et une assistance à l’ouverture soutenues… Il est dès lors normal que le droit d’entrée y soit élevé », remarque Jean-Baptiste Gouache.

Et l’avocat insiste : « Un droit d’entrée n’est jamais cher en soi. Il est cher si les services offerts en échange ou la rentabilité du concept sont insuffisants ».

D’où l’importance d’enquêter de manière poussée auprès de l’enseigne quant à ce qu’elle propose. Le contrat de franchise doit normalement causer le droit d’entrée, c’est-à-dire en lister précisément les contreparties. S’il n’est pas clair à ce sujet, des explications doivent être demandées.

Meilleur indicateur encore, celui de la satisfaction des franchisés du réseau déjà installés (leurs coordonnées doivent figurer dans le DIP) : l’accompagnement dont ils bénéficient et leur réussite économique sont-ils à la hauteur du montant investi ?

Inutile, en revanche, d’essayer de négocier son droit d’entrée. Dans une grande majorité des cas, il a été calculé par des spécialistes, sur la base de critères sérieux et réfléchis. Et comme le rappelle Jean-Baptiste Gouache, « la franchise est un contrat d’adhésion. On n’en discute pas les modalités financières ; on les accepte ou pas ».

Auteur : Olivia Leroux, Franchise-Magazine